Stop prijsconcurrentie!

​Een van de meest voorkomende klachten die ik hoor, wanneer ik met MKB ondernemers praat is ‘ ‘ik kan niet concurreren met de grote jongens op prijs’.

De perceptie in de markt is dat mensen alleen kopen op basis van prijs.  Maar de enige reden dat jouw klant direct om de prijs vraagt komt omdat wij ondernemers de klant zelf getraind hebben om dit zo te doen.
Hoe vaak heb je een bedrijf bezocht of benaderd voor een aankoop zonder dat je echt wist naar welk model, stijl, kleur of functies je exact op zoek was, waardoor je uiteindelijk alleen naar de prijs vroeg?
En kwam, op dat moment, de verkoper dan direct terug met de prijs of stelde de verkoper eerst nog een aantal vragen over het ‘waarvoor’ je het product of de dienst nodig had?
 
Laten we in dit geval even een voorbeeld aankoop schetsen van, laten we zeggen, een waterkoker. Hetgeen hieronder staat is voor iedere dienst of product toepasbaar, dus lees vooral door!

VRAGEN STELLEN IS CRUCIAAL

​In de ogen van de meeste mensen is een waterkoker een waterkoker; maar ze hebben veel verschillende soorten waterkokers met verschillende functies en voordelen. Dus wat als de verkoper tegen jou gezegd zou hebben, toen je informeerde naar de prijs, “om je zo goed mogelijk te helpen, zou ik een paar vragen mogen stellen over de waterkoker die u zoekt? Zou je deze vraag met ja hebben beantwoord? Ik weet zeker dat je antwoord hierop positief is!

De verkoper kan dan vragen stellen zoals;

1. Bent u op zoek naar een waterkoker die uw bestaande waterkoker vervangt of is het een cadeau voor iemand?
2. Maakt u regelmatig gebruik van de waterkoker of wordt deze zelden gebruikt.
3. Wilt u een waterkoker met een snelle kooktijd?
4. Heeft u de draadloze opties die beschikbaar zijn gezien?
5. Zoekt u een exemplaar die bij uw keuken past?
6. Welke kleur heeft uw voorkeur?
7. Is het belangrijk dat de waterkoker automatisch afslaat zodra het water kookt?  
8. Waterkokers zijn er in verschillende inhoudsmaten is 1,5 liter gewenst of is een kleinere inhoud van bijvoorbeeld 0,5 liter een betere inhoud voor u?

 

OPRECHT INTERESSE TONEN

Vanuit deze vragen krijg jij als klant het gevoel dat de verkoper oprecht geïnteresseerd is in jouw specifieke behoeften en dat de verkoper in staat is om de juiste waterkoker aan te bieden afgestemd of jouw behoeften. De vraag naar de prijs is dan daarmee meteen ontkracht en het enige wat de verkoper rest is gewoon te vragen naar de koop. 

GOEDE SCRIPTS EN AFRONDING

​Een goede verkoper zou dan vragen, " goed op basis van wat we zojuist hebben besproken zijn er twee opties om uit te kiezen, model x en model y , welke past het beste bij u? Geweldig, ik kan deze, na het afrekenen direct aan u meegeven of u kunt hem later ophalen of ik kan hem, tegen een kleine vergoeding, morgen bij u thuis laten bezorgen, wat heeft uw voorkeur?”
 
Wanneer de klant kiest voor de optie afrekenen en direct meenemen, dan handel je dit af.  Kiest de klant bijvoorbeeld voor de optie later oppikken of thuis laten bezorgen dan krijgt de verkoper daarnaast de mogelijkheid om de NAW-gegevens van de klant te noteren voor de database.

OOK JIJ KAN HET!

Dit voorbeeld is gebaseerd op een waterkoker, met een relatief klein verkoopbedrag.
Hoe is dit te vertalen naar jouw bedrijf? Dit verkoopproces werkt even goed op auto’s, huizen, meubels en service-gebaseerde bedrijven en op alle andere producten die ik kan bedenken.
Je hoeft alleen maar duidelijk te krijgen waar je klant werkelijk naar op zoek is.
Dus wanneer je klant naar de prijs vraagt, ga je door middel van vragen op zoek naar datgeen wat het meest belangrijk is in hun aankoopbeslissing.
 
Heb je hulp nodig bij het in goede banen leiden van je salesproces klik dan hier en maak een vrijblijvende afspraak voor een adviesgesprek.
 
Wil je als ondernemer op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen, tips, workshops en masterclasses, schrijf je dan hier in voor de ActionCOACH nieuwsbrief.